O que é um treinador de vendas?

As vendas podem parecer uma montanha-russa. Em um mês, você está fechando negócios a torto e a direito e, no outro, está olhando para o seu pipeline e se perguntando por que ele parece tão vazio.

Se você já pensou:

• “Não tenho leads qualificados suficientes.”
• “Continuo sendo ignorado após a primeira ligação.”
• “Estou me esforçando mais do que nunca, mas meus números não estão melhorando.”
• “Continuo sendo passado para trás em vez de falar com o tomador de decisões.”
• “Eu sei o que deveria estar fazendo, mas estou tendo problemas para obter resultados.”

Então talvez seja hora de você parar de trabalhar sozinho e contratar um treinador de vendas. Até mesmo os melhores vendedores atingem platôs, enfrentam objeções que não conseguem resolver ou têm dificuldades com a consistência. Neste artigo, explicaremos exatamente o que um coach de vendas faz, como ele pode ajudar e por que ter um pode ser a mudança de jogo que você precisa em sua carreira!

O que é um treinador de vendas?

Antes de prosseguirmos, vamos definir o que é um coach de vendas. Um coach de vendas é um profissional experiente que oferece treinamento de vendas especializado e personalizado 1:1. Especificamente, ele ajuda os vendedores a aprimorar sua capacidade de vender e aumentar seus números pessoais e a receita da empresa. Um coach de vendas pode ajudar você a aumentar sua produtividade, reformular sua abordagem, aprimorar seu foco e aumentar sua motivação.

Você pode estar pensando: “Não é função do gerente de vendas desenvolver a equipe de vendas?” Essa é uma ótima pergunta. Com certeza. O gerenciamento de vendas tem tudo a ver com a supervisão das operações diárias, garantindo que a equipe permaneça no rumo certo e desenvolvendo a equipe. Mas a realidade é que a maioria dos gerentes de vendas está sobrecarregada com tarefas administrativas, comandando os negócios de maior valor a serem fechados e reportando-se à liderança executiva. Eles são responsáveis por manter os números do grupo como um todo e simplesmente não têm tempo para “se aprofundar” em cada membro da equipe de vendas. Os treinamentos de vendas em equipe também são bons, mas só vão até certo ponto. Eles não substituem a atenção individual que vem de um instrutor dedicado. Ambas as estratégias devem ser usadas – treinamento em grupo e individual – para obter o máximo de cada produtor de uma equipe.

O que faz um coach de vendas?

Os coaches de vendas trabalham com você para ajudá-lo a melhorar em áreas específicas e importantes. Um bom coach de vendas pode ajudar você com coisas como as seguintes:

• Como chegar ao tomador de decisões
• Superação de objeções
• Fechamento de mais vendas
• Programação e gerenciamento de tempo
• Coleta de referências e depoimentos
• Desenvolvimento da confiança
• Conversa interna positiva
• Qualificação de leads
• E muito mais!

Como isso funciona? Um coach de vendas primeiro se reunirá com você para saber mais sobre onde você está, quais são suas metas e quais são seus pontos problemáticos atuais no processo. Ele ouvirá suas metas de receita e todos os processos atuais relacionados ao seu pipeline de vendas. Em seguida, ele organizará uma série de chamadas de treinamento individuais para abordar seus pontos problemáticos específicos e ajudá-lo a chegar onde você deseja. Isso geralmente ocorre durante um longo período de tempo, como 12 meses, para que você tenha tempo suficiente para ver os resultados. Eles podem ter material de treinamento adicional ou tarefas de casa leves para você concluir entre as sessões.

A série de chamadas de treinamento pode incluir coisas básicas como

1. Esclarecimento dos objetivos

Essa é a sua chance de compartilhar sua lista de desejos e informar ao seu instrutor exatamente o que você espera e como deseja melhorar. Um coach de vendas fará perguntas como: “Quais são suas metas de renda atuais?” ou “Qual é sua visão geral?”

2. Determinação dos fatores críticos de sucesso

Em seguida, eles trabalharão com você em um plano individualizado para atingir suas metas de curto e longo prazo. Eles perguntarão a você sobre seus fatores críticos de sucesso (CSFs), ou seus índices de vendas, para ajudá-lo a desenvolver os hábitos para melhorá-los. Isso pode incluir perguntas como:

• Quantas ligações ou visitas de vendas você faz atualmente em uma semana?
• Quantas ligações são necessárias para você conseguir uma consulta?
• Quantos compromissos são necessários para fechar uma venda?
• Quantas vendas você precisa fazer em um mês para atingir suas metas de receita?
• Como você está obtendo/encontrando leads atualmente?

3. Aprimoramento das habilidades de vendas

Por meio de um treinamento individual, seu treinador o ajudará a desenvolver as estratégias necessárias para aproveitar ao máximo seu tempo e empregar as técnicas e táticas certas para você. Isso pode incluir coisas como:

• Como é a sua rotina diária?
• Onde a parte atual do seu ciclo de vendas está saindo dos trilhos?
• Quantos leads você obtém em um mês?
• Você usa a conversa interna regularmente?
• Como você faz o acompanhamento dos clientes potenciais?
• A maioria de seus leads são leads quentes ou frios?
• Quanto tempo você leva para fechar uma venda?
• Quantas indicações você está recebendo de clientes atualmente?

A maioria dos coaches de vendas são profissionais que já trabalharam extensivamente na área de vendas, portanto, eles sabem exatamente o que você está passando.

Relacionado: Ouça o treinador profissional de vendas Dave Brown falar sobre como lidar com os “nãos” e superar objeções.

Você precisa de um treinador de vendas?

Se você se sente “travado” ou se quer mesmo aumentar sua renda e multiplicar seu tempo, definitivamente deveria considerar o coaching de vendas. O coaching de vendas não é apenas para iniciantes e não é para os fracos de coração. A verdade é que muitos dos principais profissionais de vendas, inclusive executivos da Fortune 500, contam com coaches para ajudá-los a aprender e aperfeiçoar continuamente suas habilidades. Qualquer pessoa pode se beneficiar de um coach!

Algum dos itens abaixo se aplica a você?

• Você está sempre perdendo suas metas e precisa voltar ao caminho certo, rapidamente!
  
• Falta de leads qualificados – Você está tendo problemas para encontrar pessoas suficientes para ligar.

• Dificuldade em fechar negócios – Você precisa de ajuda para fechar negócios com mais eficiência.

• Armadilhas da apresentação – Você sabe o que está vendendo, mas é um nicho e você se sente inseguro quanto ao seu processo de vendas, seus argumentos de venda ou sua capacidade de se apresentar a uma variedade de personalidades de tomadores de decisão.

• Lidar com a rejeição – Você tem dificuldades com o lado emocional da rejeição de vendas e precisa de orientação sobre como se recuperar rapidamente.

• Clientes que se escondem no meio do processo – As coisas começam bem, mas depois que você investe uma quantidade considerável de tempo em um cliente, ele simplesmente se esconde de você.

• Renda inconsistente – Você precisa de mais consistência em sua renda, pura e simplesmente.

• Dificuldade em lidar com objeções – Você tem dificuldade em navegar e superar objeções durante as chamadas de vendas. Cada conversa parece uma bola curva.

• Gerenciamento do tempo – Você se sente sobrecarregado com o grande volume de coisas que precisa fazer e precisa de ajuda para sair das ervas daninhas administrativas e vender mais.

• Obtenção de mais indicações – Você sabe que não está aproveitando o suficiente os clientes existentes e quer estratégias para obter mais indicações quentes.

• Gerenciando o estresse – As vendas podem ser de alta pressão, e você precisa de uma abordagem mais equilibrada. Você está levando a pressão do seu trabalho para casa e isso está afetando sua saúde.

• Melhorar a responsabilidade – Você precisa de alguém que o responsabilize por manter-se no caminho certo com suas metas de vendas, além da gerência sênior. Você se sente um pouco sobrecarregado.

Se você respondeu “sim” a duas dessas perguntas ou mais, pode se beneficiar do trabalho com um coach de vendas.

Relacionado: Ouça a treinadora de vendas profissional Gena Parker falar sobre como fechar mais negócios usando o The Million Dollar Close.

O coaching de vendas funciona?

Sem dúvida, sim, se você estiver aberto e for treinável. Pouquíssimas pessoas passam pelo coaching de vendas e não obtêm resultados. Em uma pesquisa com clientes, aqueles que concluíram 12 meses ou mais de coaching de vendas com a Southwestern Consulting relataram a seguinte melhoria ou aumento antes e depois do coaching:

• Aumento de 46% na renda
• 58% de melhoria no gerenciamento do tempo
• Aumento de 44% na produtividade
• 49% de melhoria na visão e na definição de metas

A Harvard Business Review também descobriu que o coaching de vendas melhorou o desempenho dos 60% intermediários da equipe de vendas de uma empresa. Eles observaram que o coaching de alta qualidade levou a uma melhoria de 19%, enquanto o coaching moderado melhorou o desempenho em 6% a 8% em pelo menos metade da organização de vendas.

Leia mais: Faça o download do whitepaper gratuito da Southwestern Consulting sobre O ROI do treinamento de vendas.

Como contratar um treinador de vendas?

O coach de vendas certo vale seu peso em ouro. Por isso, é muito importante que você não cometa o erro de contratar qualquer treinador. Aqui estão as três principais coisas que você deve procurar.

Experiência comprovada

Um ótimo instrutor de vendas não faz isso de improviso. Ele já praticou vendas no mais alto nível e tem um longo histórico de sucesso. O instrutor de vendas certo terá depoimentos e avaliações que comprovam seu impacto e eficácia.

Abordagem personalizada

Você precisa de alguém com as habilidades interpessoais para trabalhar com você ou com as pessoas da sua equipe de vendas em uma base individualizada, caso a caso. Um programa padronizado não produzirá os mesmos resultados.

Responsabilidade do especialista

Você precisa de um instrutor de vendas que saiba como medir o progresso e tenha as habilidades necessárias para responsabilizá-lo, ao mesmo tempo em que o fortalece e o ajuda a se tornar o melhor que pode ser. Se você encontrar um “coach” ou um programa de vendas que não o responsabilize no dia a dia, continue andando.

Trabalhar com um coach de vendas de primeira linha pode fazer toda a diferença para profissionais de vendas atarefados que desejam passar de um progresso incremental para um crescimento exponencial e superar suas metas. A Southwestern Consulting está aqui para ajudar você com isso.

Nossa equipe de treinadores certificados em vendas e liderança tem o compromisso de ajudar você a atingir e superar seu potencial. Se você deseja refinar sua abordagem, aumentar as conversões ou formar uma equipe de vendas de alto desempenho, estamos aqui para ajudar!

Entre em contato conosco hoje para uma sessão de estratégia gratuita e veja se o coaching de vendas é adequado para você.