Muitas pessoas vendem da maneira que gostariam de ser vendidas, independentemente do tipo de personalidade do cliente em potencial.
Infelizmente, essa abordagem pode fazer com que você perca oportunidades de novos negócios.
Saiba como adaptar sua abordagem a um dos quatro tipos de personalidade que identificamos, conhecidos como Fighter.
O que é o tipo de personalidade “Fighter”?
Como todo tipo de personalidade, o “Fighter” tem pontos fortes e fracos.
Normalmente, os lutadores são orientados para resultados e resistentes.
Eles também podem ser impacientes e controladores.
A maioria dos Fighters é motivada pelo desejo de superar as adversidades e seus maiores medos são perder o controle ou não obter resultados.
Quando está sob estresse, um lutador pode atropelar pessoas para conseguir o que quer.
No entanto, muitos Lutadores são naturalmente inspiradores e idealistas, muitas vezes utilizando sua natureza agressiva para promover mudanças e melhorar as coisas para si mesmos e para sua equipe.
Se você já interagiu com um lutador, sabe que cada etapa do processo pode ser um desafio.
Na verdade, você pode não passar da apresentação se não estiver preparado!
A boa notícia?
Se você entender os sinais de valor deles e estiver preparado com alguns truques, até mesmo o Fighter mais forte pode acabar ficando do seu lado.
1. Apele para seus sinais de valor
Desde o primeiro aperto de mão até o fechamento, você precisa ser deliberado na forma de falar com os lutadores.
Esse tipo de personalidade é orientado para resultados e quer ter o controle, portanto, adapte seu discurso com esses pontos problemáticos em mente.
Faça um trabalho de casa e descubra quais resultados específicos (por exemplo, tempo, dinheiro ou alguma outra medida de sucesso) são mais importantes para o cliente em potencial.
2. Vá direto ao ponto
Com alguns tipos de personalidade, é uma boa ideia que você se apresente com calma e comece devagar com sua introdução.
Mas esse não é o caso dos lutadores.
Mantenha um relacionamento mínimo e vá direto ao ponto: o que você está oferecendo e por que o cliente em potencial precisa disso.
Quando você mergulhar na sua apresentação, chegue rapidamente à declaração de valor.
3. Feche com confiança
Durante todo o seu discurso, você deve desafiar seu cliente potencial de forma positiva.
Os tipos de lutadores reagem positivamente à confiança, e é especialmente importante lembrar disso quando você faz a transição para o fechamento.
É uma boa prática dar ao cliente potencial o controle nesse estágio, o que você pode fazer da seguinte forma
- Permitir que eles desabafem se tiverem algum desentendimento. Discutir com um lutador não ajudará em nada, portanto, deixe-o terminar sem interromper.
Ele será muito mais receptivo à sua resposta. - Dar a eles opções. Se você der ao lutador algumas opções, ele se sentirá mais no controle da situação.
- Desafiando-os de forma positiva. Venha preparado com soluções que visem aos sinais de valor deles.
Além disso, esteja pronto para responder a todas as perguntas que eles tiverem de forma sucinta e confiante.
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